? 客戶之于企業(yè)的價(jià)值，通過CRM系統(tǒng)去細(xì)分基本上可以分為四類：鉛質(zhì)客戶、鐵質(zhì)客戶、黃金客戶、白金客戶，客戶的類型不同其對(duì)于企業(yè)的意義也是不同的。

? 鉛質(zhì)客戶可以說是最沒有吸引力的客戶類型，這種客戶的價(jià)值是很低的，大致可分為以下幾類：只是偶爾才會(huì)下一些小額訂單；經(jīng)常延期支付貨款甚至于不付款；合作過程中提出苛刻客戶服務(wù)要求的客戶；定制要求非常高的客戶。針對(duì)這些客戶，公司不應(yīng)投入過多資源，應(yīng)該采用“關(guān)系解除”策略，可以高于市場(chǎng)價(jià)格為之應(yīng)對(duì)，如果可以，最好讓他們轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

? 鐵質(zhì)客戶指的是雖然當(dāng)前價(jià)值比較低，但也具有高增值潛力。根據(jù)客戶周期角度來看，這類客戶與客戶的關(guān)系可能只徘徊在考察期或形成期前期，企業(yè)、客戶雙方?jīng)]有建立足夠的信任和交互依賴關(guān)系。若留住這類客戶需不斷向客戶提高質(zhì)量的產(chǎn)品、有價(jià)值的信息和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)甚至個(gè)性化解決方案，用于提高對(duì)客戶的價(jià)值讓客戶提高滿意程度，并形成客戶對(duì)企業(yè)的高度信任，從而促進(jìn)客戶關(guān)系順利進(jìn)入穩(wěn)定期。

? 黃金客戶是有高的當(dāng)前價(jià)值和低的增值潛力客戶。這類客戶屬于穩(wěn)定期高度忠誠(chéng)客戶對(duì)公司是十分重要的，這類客戶之所以能進(jìn)入穩(wěn)定期，是因?yàn)楣净撕艽蟠鷥r(jià)，而現(xiàn)在正式公司從他們身上獲取回報(bào)的黃金季節(jié)，所以公司應(yīng)保證足夠的資源投入，保持這類客戶避免被競(jìng)爭(zhēng)公司搶走。

? ?白金客戶屬于既有很高的當(dāng)前價(jià)值又有巨大的增值能力，是最有吸引力的一類客戶。公司必須向他們持續(xù)不斷的提供超期望價(jià)值，不但能讓他們始終堅(jiān)信本公司是他們最好的供應(yīng)商，而且要讓他們認(rèn)識(shí)到雙方的關(guān)系是一種建立在公平基礎(chǔ)上雙贏客戶管理關(guān)系。