導(dǎo)語
在企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)中,渠道商、經(jīng)銷商、代理商這三個(gè)角色經(jīng)常被混為一談,甚至很多從業(yè)者也分不清它們的區(qū)別。這種模糊的認(rèn)知可能導(dǎo)致合作效率低下、資源浪費(fèi)甚至利益沖突。今天我們就來理清這三者的核心差異,同時(shí)聊聊如何借助數(shù)字化工具解決渠道管理難題,讓生意跑得更快更穩(wěn)。
引申閱讀:八駿DMS渠道管理軟件
一、為什么分不清它們?
想象一下:你是一家飲料品牌的負(fù)責(zé)人,想快速打開新市場。這時(shí)候有人自稱“渠道商”來談合作,但他究竟是會(huì)買斷貨的經(jīng)銷商,還是只負(fù)責(zé)牽線搭橋的代理商?如果搞不清楚,可能出現(xiàn)“貨壓在他倉庫卻賣不動(dòng)”或者“客戶被撬走卻分不到傭金”的糟心事。
這三個(gè)角色本質(zhì)上都是幫企業(yè)賣貨的中間商,但合作模式、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)卻大不相同。分不清它們,就像把足球運(yùn)動(dòng)員、籃球運(yùn)動(dòng)員、田徑運(yùn)動(dòng)員都叫“運(yùn)動(dòng)員”,但比賽規(guī)則和訓(xùn)練方法天差地別。
二、一張表看懂核心區(qū)別
角色 | 商品歸誰 | 怎么賺錢 | 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) | 適合場景 |
---|---|---|---|---|
經(jīng)銷商 | 自己買斷貨 | 賺進(jìn)貨賣貨差價(jià) | 庫存積壓、資金壓力 | 需要快速鋪貨的區(qū)域 |
代理商 | 不碰貨,只牽線 | 賺成交傭金 | 幾乎不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) | 需要開發(fā)新客戶或維護(hù)關(guān)系 |
渠道商 | 可能是經(jīng)銷商或代理商 | 混合模式 | 視具體角色而定 | 整合多級(jí)資源的綜合場景 |
舉個(gè)接地氣的例子:
經(jīng)銷商就像超市老板,先掏錢買下100箱飲料,賣不掉就得自己打折處理;
代理商更像房產(chǎn)中介,找到想買飲料的便利店,成交后拿提成,但不用囤貨;
渠道商則可能包攬整個(gè)省的業(yè)務(wù),既發(fā)展經(jīng)銷商又管理代理商,像總承包商。
三、他們的合作像接力賽
雖然角色不同,但三者配合好了能爆發(fā)出巨大能量:
代理商打頭陣:用輕資產(chǎn)模式快速摸清市場,比如在三四線城市找到有潛力的便利店;
經(jīng)銷商接棒:把貨鋪到這些便利店,承擔(dān)庫存和配送壓力;
渠道商統(tǒng)籌:協(xié)調(diào)代理商開發(fā)的客戶和經(jīng)銷商的庫存,防止某個(gè)區(qū)域代理商簽了單,卻發(fā)現(xiàn)最近的經(jīng)銷商沒貨可發(fā)。
現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)翻車,就是因?yàn)闆]設(shè)計(jì)好這場“接力賽”。比如某家電品牌曾出現(xiàn)過代理商拉來的客戶,被經(jīng)銷商私下截胡,結(jié)果雙方互相扯皮。這時(shí)候就需要一套規(guī)則和工具來明確分工。
四、數(shù)字化工具如何破局?
傳統(tǒng)的電話、Excel表格管理渠道,容易出現(xiàn)數(shù)據(jù)滯后、責(zé)任不清的問題。現(xiàn)在很多企業(yè)開始用DMS(經(jīng)銷商管理系統(tǒng)),相當(dāng)于給整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)裝上“智能導(dǎo)航”。比如行業(yè)里口碑不錯(cuò)的八駿DMS系統(tǒng),就能針對(duì)性解決三類角色的痛點(diǎn):
給經(jīng)銷商裝“安全氣囊”:
系統(tǒng)能根據(jù)歷史銷量預(yù)測庫存需求,比如夏天前自動(dòng)提醒某區(qū)域的經(jīng)銷商:“去年6月你這里冰紅茶銷量漲了3倍,建議現(xiàn)在補(bǔ)貨800箱”。還能監(jiān)控零售終端數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)某個(gè)超市連續(xù)3周銷量下滑,立刻提醒經(jīng)銷商去查是競品搶貨還是陳列位置被調(diào)整。
給代理商配“超級(jí)助手”:
以前代理商最頭疼客戶跟丟、傭金算不清。現(xiàn)在用系統(tǒng)錄入客戶信息后,會(huì)自動(dòng)提醒“王老板上周詢價(jià)過新品,該二次拜訪了”,成交后傭金直接按預(yù)設(shè)規(guī)則計(jì)算,還能生成對(duì)賬單發(fā)給品牌方,杜絕“上月說好提成3%,月底變成2.5%”的糾紛。
給渠道商發(fā)“全景地圖”:
管理幾百個(gè)經(jīng)銷商、代理商時(shí),老板最怕兩眼一抹黑。通過系統(tǒng)的多層級(jí)權(quán)限功能,既能給大區(qū)經(jīng)理看全省數(shù)據(jù),又不讓市級(jí)代理看到隔壁城市的客戶信息。還能一鍵生成渠道健康度報(bào)告,比如發(fā)現(xiàn)某經(jīng)銷商連續(xù)3個(gè)月退貨率超20%,系統(tǒng)會(huì)標(biāo)紅預(yù)警:“建議考察該合作伙伴是否合格”。
五、真實(shí)案例:效率提升看得見
浙江某建材企業(yè)曾遇到頭疼事:代理商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)的裝修公司客戶,總是抱怨送貨慢。原來這些訂單要經(jīng)過省代、市代兩級(jí)周轉(zhuǎn),等貨送到客戶都跑去別家買了。上了八駿DMS后,代理商直接用手機(jī)APP下單,系統(tǒng)自動(dòng)匹配最近的經(jīng)銷商倉庫,原本5天的配送周期縮短到2天,鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶復(fù)購率提升了35%。
更絕的是,系統(tǒng)還能“用數(shù)據(jù)說話”。山東一家農(nóng)機(jī)品牌通過分析DMS里的渠道商數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)有些代理商只盯著容易成交的大客戶,不愿意開發(fā)新市場。于是調(diào)整考核規(guī)則:開發(fā)3個(gè)新客戶獎(jiǎng)勵(lì)額外傭金。結(jié)果半年內(nèi)空白縣域覆蓋率從42%飆升到78%。
結(jié)語
渠道商、經(jīng)銷商、代理商就像汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車輪,各自承擔(dān)不同功能,但只有協(xié)同運(yùn)作才能跑出加速度。而數(shù)字化管理系統(tǒng),就是讓這些部件精準(zhǔn)配合的“行車電腦”。無論是想避免竄貨亂價(jià),還是希望快速搶占市場,厘清角色分工+用好工具,都能讓企業(yè)少走彎路。畢竟在這個(gè)競爭激烈的時(shí)代,別人用算盤對(duì)賬的時(shí)候,你已經(jīng)用系統(tǒng)跑通了整個(gè)省份的渠道網(wǎng)絡(luò),這差距可不是一星半點(diǎn)。
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