每個(gè)行業(yè)對(duì)大客戶的定義不同，一般都是指為業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)大的客戶。但大客戶銷售概念產(chǎn)生于B2B或B2G企業(yè)級(jí)產(chǎn)品銷售過(guò)程中，是指企業(yè)為某個(gè)集團(tuán)大客戶提供的特別銷售服務(wù)。此項(xiàng)服務(wù)的特點(diǎn)是單筆金額大、決策復(fù)雜，周期一般較長(zhǎng)。

　　作為大客戶銷售經(jīng)理，您向一個(gè)單位銷售產(chǎn)品/服務(wù)方案時(shí)，往往面對(duì)的是不同部門，不同角色(決策層、管理層、使用層)的聯(lián)系人，他們可能對(duì)企業(yè)擁有不同的態(tài)度：支持、反對(duì)、中立、倡導(dǎo)、死敵等。大客戶銷售怎么做?以下5個(gè)基本步驟，教您如何做大客戶銷售！

　　1、明確每次拜訪目的

　　碰運(yùn)氣式的拜訪絕對(duì)不適合大客戶銷售。

　　作為大客戶銷售經(jīng)理，拜訪客戶之前一定要做充足的準(zhǔn)備，在CRM客戶管理系統(tǒng)中整理客戶及各聯(lián)系人的信息，規(guī)劃拜訪的目的：

　　以關(guān)系維護(hù)為目的

　　以檢查采購(gòu)進(jìn)度為目標(biāo)

　　以挖掘需求為目的

　　以溝通解決方案為目的

　　以簽單為目的

　　不同目的決定了拜訪對(duì)象、準(zhǔn)備材料和說(shuō)辭等。

　　2、挖掘客戶真實(shí)需求

　　當(dāng)拜訪對(duì)象跟您訴說(shuō)了產(chǎn)品需求后，您需要判斷這是否是真實(shí)需求。

　　通常，對(duì)接人會(huì)站在自己的崗位角色上提出要求，要判斷是個(gè)人需求、部門需求還是企業(yè)需求，以決策者關(guān)注的需求為最高級(jí)別。

　　需求的挖掘通過(guò)提問(wèn)方式進(jìn)行，如下圖提問(wèn)漏斗圖，作為大客戶銷售需要提前準(zhǔn)備各類符合行業(yè)、產(chǎn)品和場(chǎng)景的問(wèn)題，優(yōu)秀的大客戶銷售經(jīng)理除了應(yīng)變能力，更多是背后準(zhǔn)備工作的積累。

　　3、為需求制定產(chǎn)品方案

　　在挖掘、整理、分析客戶需求之后，您需要提出具體的解決方案，在大客戶銷售中這往往是團(tuán)隊(duì)工作。

　　如在八駿CRM中就有銷售鐵三角，銷售人員提出客戶需求后，由技術(shù)部門制定對(duì)應(yīng)方案，商務(wù)部門協(xié)同方案展示等。

　　4、處理反對(duì)意見

　　當(dāng)您先客戶展示您的方案時(shí)，需要清楚的展現(xiàn)方案特征、有點(diǎn)、能為客戶/對(duì)接人帶來(lái)的好處、有什么案例或證據(jù)證明。

　　這個(gè)過(guò)程中需要注意：

　　1)不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品配置，尤其是復(fù)雜的產(chǎn)品方案，這會(huì)讓客戶注意力越走越遠(yuǎn);

　　2)收益的講解需要看人，切記不同部門、不同角色的需求不同，針對(duì)性的講解方案的收益才有效果。

　　5、獲得承諾

　　所有的拜訪在結(jié)束前要拉回拜訪目的，獲得對(duì)應(yīng)的承諾，以便下一次的跟進(jìn)。

　　如果您以維護(hù)客情為目的，邀約下次拜訪可能就是您能獲得的最佳承諾;如您的拜訪目的是確認(rèn)需求，獲得需求確認(rèn)的承諾是最佳的結(jié)果。

　　試探法：要不我先贈(zèng)送您一個(gè)月的使用期?您先用看看?

　　霸王硬上弓法：這樣好了，我馬上安排我們的技術(shù)人員今天下午為您服務(wù)

　　選擇法：您是想要購(gòu)買A套餐還是B套餐呢?

　　引誘法：您現(xiàn)在采購(gòu)，還可以得到我們限時(shí)優(yōu)惠……

　　將每一次拜訪的情況記錄于CRM系統(tǒng)中，收集客戶的需求、痛點(diǎn)、在用競(jìng)品情況等，對(duì)于大客戶銷售而言是非常重要的。建立完善的客戶檔案，共享于企業(yè)內(nèi)部，獲得跨部門的支持對(duì)大客戶銷售經(jīng)理而言絕對(duì)能提高客戶轉(zhuǎn)化率。