什么是銷(xiāo)售流程?
銷(xiāo)售流程是您的企業(yè)為引導(dǎo)潛在買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)而采取的一系列步驟。
比如您是烹飪愛(ài)好者，將您的銷(xiāo)售過(guò)程與準(zhǔn)備您最喜歡的食譜進(jìn)行比較可能是有建設(shè)性的。遵循食譜可以讓您享受勞動(dòng)成果。偏離食譜——或完全忽略它——通常會(huì)在你的嘴里留下不好的味道，讓你覺(jué)得你在浪費(fèi)時(shí)間。
隨著您開(kāi)始發(fā)展業(yè)務(wù)，您的銷(xiāo)售流程變得更加重要。停下來(lái)想想你今天的銷(xiāo)售流程：
您和您的團(tuán)隊(duì)通過(guò)哪些“步驟”完成交易?
這些步驟是否與您的 CRM 中的管道階段一致?
您的銷(xiāo)售組織中的每個(gè)人是否都按照相同的步驟完成交易?
或者，他們只是走過(guò)場(chǎng)而忽略了你的“食譜”?
花時(shí)間研究您當(dāng)前的銷(xiāo)售流程及其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。請(qǐng)記住，您已經(jīng)有一個(gè)銷(xiāo)售流程——無(wú)論好壞!現(xiàn)在是時(shí)候了解什么是有效的，什么是無(wú)效的。
優(yōu)化銷(xiāo)售流程的好處
如果您已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了很長(zhǎng)時(shí)間，那么您現(xiàn)有的銷(xiāo)售流程至少已經(jīng)產(chǎn)生了一些可衡量的結(jié)果。讓自己放松一些，感謝你所享受的成功。
話(huà)雖如此，總有改進(jìn)的余地。而且不斷完善您的銷(xiāo)售流程可以讓您的企業(yè)處于更好的位置，從而享受以下好處。
1、更多數(shù)據(jù)用于持續(xù)測(cè)量和持續(xù)改進(jìn)
無(wú)論您是否意識(shí)到，您都可能有大量數(shù)據(jù)觸手可及。它可能很混亂，需要進(jìn)行一些清理，但這是一個(gè)開(kāi)始。分析歷史交易數(shù)據(jù)使您能夠了解您未來(lái)的數(shù)據(jù)需求，從而為提升銷(xiāo)售流程創(chuàng)造良性循環(huán)。
衡量轉(zhuǎn)化率和銷(xiāo)售過(guò)程中的其他一切，為了解需要改進(jìn)的地方提供了一種外科手術(shù)方法。
關(guān)鍵要點(diǎn)：使用數(shù)據(jù)拍攝現(xiàn)有銷(xiāo)售流程的快照。然后，尋找新的測(cè)量機(jī)會(huì)以生成更多數(shù)據(jù)以進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)。
2、為您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供增強(qiáng)的指導(dǎo)
有了有關(guān)您的銷(xiāo)售流程的可靠數(shù)據(jù)，您就可以更好地預(yù)測(cè)挑戰(zhàn)，為您的團(tuán)隊(duì)提供可操作的指導(dǎo)，并成為最好的領(lǐng)導(dǎo)者。
數(shù)據(jù)可以更輕松地描繪成功愿景并激勵(lì)您的銷(xiāo)售代表
例如，密切監(jiān)控您的團(tuán)隊(duì)在合格機(jī)會(huì)上的平均成交率應(yīng)該可以更容易地識(shí)別需要專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)或后期交易協(xié)助的代表。同樣，跟蹤冷外展工作的成功可以幫助您預(yù)測(cè)采購(gòu)成本并為有關(guān)人才分配的決策提供信息。
關(guān)鍵要點(diǎn)：簡(jiǎn)單地告訴你的團(tuán)隊(duì)“更加努力”并不是一個(gè)成功的策略。您需要一個(gè)透明的、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售流程，為提升銷(xiāo)售代表績(jī)效提供正確的見(jiàn)解。
3、可擴(kuò)展性
當(dāng)您添加額外的銷(xiāo)售代表、管理層、地理位置、產(chǎn)品線(xiàn)和一般復(fù)雜性時(shí)，一個(gè)雜亂無(wú)章的銷(xiāo)售流程會(huì)為您的業(yè)務(wù)帶來(lái)嚴(yán)重的責(zé)任。
如果你想擴(kuò)大規(guī)模，那就是銷(xiāo)售流程成為關(guān)鍵任務(wù)的地方。
關(guān)鍵要點(diǎn)：如果您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人數(shù)超過(guò)少數(shù)代表，您需要一個(gè)可靠、可重復(fù)的銷(xiāo)售流程。
4、收入優(yōu)化
如果忽略了一個(gè)關(guān)鍵主題：收入優(yōu)化，那么任何有關(guān)銷(xiāo)售流程的文章都不會(huì)是完整的。最大化收入是銷(xiāo)售過(guò)程的重點(diǎn)。
如果設(shè)計(jì)和實(shí)施得當(dāng)，銷(xiāo)售流程可以讓您的公司更輕松地創(chuàng)收，而且無(wú)需增加員工人數(shù)。
您的銷(xiāo)售流程可以通過(guò)多種不同的方式幫助您增加每位銷(xiāo)售代表的收入。如果你采取了正確的衡量標(biāo)準(zhǔn)，不斷地進(jìn)行調(diào)整，并有效地進(jìn)行指導(dǎo)，你應(yīng)該開(kāi)始體驗(yàn)到更多的每位代表的收入。
關(guān)鍵要點(diǎn)：將您的銷(xiāo)售流程視為一種工具，可以幫助您以越來(lái)越有效的方式增加收入。
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