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大客戶銷售是什么意思,如何做好大客戶銷售?

CRM百科· 2024-01-28 14:28:01 302

  有人說大客戶銷售就是“三年不開張,開張吃三年”

  什么是大客戶銷售

我們周邊常見的大客戶銷售例如賣大型醫療、機械設備的、賣能源的或者賣諸如舊城改造這種大型解決方案的,這類訂單金額都很高,且采購流程復雜、周期長,他們可以稱之為大客戶銷售。

  如圖,我們也可以根據2/8定律來看,大客戶是那些頭部客戶,占比小但貢獻率大。

大客戶

  我們圍繞大客戶采購來分析大客戶銷售要怎么做。

  大客戶采購的特征

  • a.單筆數額大或累計金額大;

  • b.參與決策人多:

  • c.決策時間長、決策過程復雜;

  • d.考慮從采購風險注重雙方長期關系;

  • e.理性采購受廣告影響較少;

  • f.主要靠口碑和客戶關系:

  大客戶銷售流程因行業不同,有所差異,但是面對大客戶前一定要梳理好邏輯,做到有頭緒有準備,可以參考以下思維導圖,將整個流程形成閉環:

大客戶銷售流程

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引申閱讀:銷售鐵三角


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大客戶銷售是什么意思,如何做好大客戶銷售

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