八駿CRM交付中心對(duì)項(xiàng)目型銷售公司而言非常實(shí)用。

　　對(duì)于項(xiàng)目型銷售企業(yè)而言，項(xiàng)目的交付不是產(chǎn)品開發(fā)過程的項(xiàng)目管理，而是銷售簽單之后，方案執(zhí)行的過程管理。

　　項(xiàng)目管理的流程很長(zhǎng)，可以從銷售和客戶達(dá)成合作意向開始，涉及到客戶需求管理、合作項(xiàng)目執(zhí)行，完成項(xiàng)目后客戶回款到位，合作算是告一段落。每個(gè)公司的管理方式不同，但基本上可以分為三個(gè)階段：前期需求階段、項(xiàng)目執(zhí)行階段和項(xiàng)目復(fù)盤環(huán)節(jié)。分別由銷售、項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目組成員、財(cái)務(wù)、法務(wù)團(tuán)隊(duì)，一起完成。

引申閱讀：項(xiàng)目型銷售管理CRM方案

　　一、前期：需求階段

　　前期需求階段最重要的是需求確認(rèn)。

　　銷售和客戶達(dá)成合作意向之后，會(huì)根據(jù)客戶的要求，整理出服務(wù)清單，并整理客戶的需求和預(yù)期結(jié)果。雙方確認(rèn)之后，即可進(jìn)入立項(xiàng)階段。

　　立項(xiàng)階段分為 3 部分：項(xiàng)目規(guī)劃、方案輸出、和合規(guī)審核。

　　需求確認(rèn)無誤后，項(xiàng)目經(jīng)理要進(jìn)行做 3 件事情，項(xiàng)目規(guī)劃、方案輸出，提交審核。

　　項(xiàng)目規(guī)劃：

　　梳理出預(yù)計(jì)的項(xiàng)目開始時(shí)間、結(jié)束時(shí)間，確定每個(gè)服務(wù)清單的里程碑時(shí)間。讓銷售、客戶有心理預(yù)期，讓執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，提前做好準(zhǔn)備。

　　方案輸出：

　　項(xiàng)目經(jīng)理、策劃要和銷售一起，把客戶的需求，轉(zhuǎn)化為策劃方案。只有方案客戶確認(rèn)，才可能進(jìn)入下一步。

　　在方案輸出的同時(shí)，方案預(yù)計(jì)的成本，項(xiàng)目經(jīng)理要大致預(yù)判可能的成本，如果成本較高，需要進(jìn)一步修改方案或提高售價(jià)。

　　合規(guī)審核：

　　合規(guī)審核分為財(cái)務(wù)審核和法務(wù)審核。

　　財(cái)務(wù)審核：需求和賣點(diǎn)都沒有問題，那財(cái)務(wù)會(huì)審核，項(xiàng)目成本會(huì)不會(huì)太高，如果超出某個(gè)值，那也是不會(huì)通過的。財(cái)務(wù)要對(duì)公司的利潤(rùn)率負(fù)責(zé)。

　　法務(wù)審核：最后一道是法務(wù)，合同會(huì)不會(huì)產(chǎn)生糾紛，合作的內(nèi)容和方式，會(huì)不會(huì)給公司帶來麻煩。

　　完成兩道審核，銷售就可以拿著方案和具體的報(bào)價(jià)單，和客戶溝通，如果沒有什么問題，那就可以把合同提交到法務(wù)，申請(qǐng)轉(zhuǎn)為正式合同。

　　一切妥當(dāng)后，項(xiàng)目進(jìn)行執(zhí)行階段。

　　第二階段：項(xiàng)目執(zhí)行階段

　　項(xiàng)目執(zhí)行階段，涉及到的角色比較多，大致有業(yè)務(wù)線老板、項(xiàng)目經(jīng)理leader，項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目執(zhí)行人員，財(cái)務(wù)、法務(wù)，銷售。

　　每個(gè)角色的關(guān)注點(diǎn)不同，我們提供不同的模塊滿足對(duì)應(yīng)的需求。

　　業(yè)務(wù)線老板：

　　是要總攬全局的人，最關(guān)注部門給公司掙了多少錢，還有多少項(xiàng)目正在執(zhí)行。

　　我們要給老板提供儀表盤，進(jìn)行項(xiàng)目總體情況觀察，包括「項(xiàng)目執(zhí)行金額」、「項(xiàng)目進(jìn)度分布」、「項(xiàng)目成本報(bào)表」。

　　項(xiàng)目經(jīng)理 leader：

　　手邊同時(shí)進(jìn)行的項(xiàng)目，可能達(dá)到上百個(gè)，要他一個(gè)一個(gè)的匯總項(xiàng)目進(jìn)度，直接結(jié)果就是瘋掉。

　　項(xiàng)目經(jīng)理leader更關(guān)心是的，項(xiàng)目時(shí)間規(guī)劃，項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)度，以及執(zhí)行過程遇到哪些問題，以及對(duì)整體成本的把控。

　　我們提供了「項(xiàng)目進(jìn)度表」，當(dāng)項(xiàng)目沒有達(dá)到預(yù)定的計(jì)劃，會(huì)及時(shí)向leader發(fā)出預(yù)警，超過成本紅線，也要重點(diǎn)關(guān)注。

　　項(xiàng)目經(jīng)理：

　　作為一線執(zhí)行者，要從立項(xiàng)跟進(jìn)到項(xiàng)目結(jié)束，要做 3 件事：

　　任務(wù)管理：創(chuàng)建項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃，需求拆分成任務(wù)，協(xié)調(diào)資源，確定每個(gè)服務(wù)清單的里程碑。

　　成本管理：通過提交項(xiàng)目過程中的成本，財(cái)務(wù)審批后打款，并記錄到項(xiàng)目的成本中。

　　結(jié)果同步：任務(wù)完成后，方案執(zhí)行結(jié)果同步銷售，任務(wù)清單狀態(tài)更新。

　　第三階段：復(fù)盤

　　項(xiàng)目執(zhí)行完畢之后，要進(jìn)行項(xiàng)目復(fù)盤，總結(jié)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)再次接到類似需求，會(huì)做的更好。

　　項(xiàng)目復(fù)盤會(huì)從「執(zhí)行效果」、「成本分析」和「客戶滿意度」3 個(gè)角度回顧。

　　執(zhí)行效果：:會(huì)有一定的計(jì)算方法，比如說營(yíng)銷文章，通過觸達(dá)人數(shù)、閱讀人數(shù)、帶貨效果等角度，計(jì)算項(xiàng)目效果。

　　成本分析：避免無謂的成本浪費(fèi)。

　　客戶滿意度評(píng)價(jià)：從客戶評(píng)價(jià)和滿意度，兩個(gè)維度來衡量。

　　總結(jié)

　　項(xiàng)目執(zhí)行是個(gè)復(fù)雜漫長(zhǎng)的過程，涉及到的角色較多，流程也是很復(fù)雜。在整理這個(gè)流程的時(shí)候，也是花費(fèi)了不少精力，踩了不少的坑。八駿CRM項(xiàng)目型銷售管理軟件是專為項(xiàng)目型銷售企業(yè)打造，在客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)上，管理項(xiàng)目全生命周期。