正如我們所討論的，B2B銷售模式（引申閱讀：什么是B2B銷售？）主要關(guān)注建立關(guān)系并向商業(yè)客戶證明您的解決方案的投資回報(bào)率。

　　這意味著您需要從理性的角度推廣您的產(chǎn)品或服務(wù)，展示它如何直接轉(zhuǎn)化為實(shí)際優(yōu)勢(shì)，例如：

　　成本節(jié)約和盈利能力

　　提高效率

　　更滿意的客戶和更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　舉一個(gè)例子，假設(shè)您銷售CRM軟件。模擬成本節(jié)約、提高效率或與潛在客戶建立更好的客戶關(guān)系的最佳方式是展示您的軟件如何：

　　減少手動(dòng)數(shù)據(jù)輸入所花費(fèi)的時(shí)間;

　　減少業(yè)務(wù)人員之間的撞單問題為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值;

　　避免遺漏、遺忘引起的商機(jī)丟失、客戶體驗(yàn)差的問題;

　　減少經(jīng)常導(dǎo)致記錄或報(bào)告錯(cuò)誤的人為錯(cuò)誤

　　直接與ERP等軟件集成帶來(lái)的價(jià)值

　　對(duì)于許多購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，您的軟件產(chǎn)品將是一項(xiàng)復(fù)雜的購(gòu)買，需要新的程序、特殊的培訓(xùn)和持續(xù)的支持。因此，您應(yīng)該預(yù)計(jì)銷售過(guò)程會(huì)異常冗長(zhǎng)，并且除了試用期之外還包括詳細(xì)的演示。

　　B2B受眾在市場(chǎng)上尋求專業(yè)知識(shí)和效率。但由于他們的購(gòu)買決策往往圍繞大訂單、復(fù)雜的服務(wù)或資本設(shè)備，通常需要高層批準(zhǔn)。

　　雖然在吸引新聯(lián)系人時(shí)考慮所有級(jí)別的利益相關(guān)者很重要，但您應(yīng)該為業(yè)務(wù)決策者保留實(shí)際的銷售策略。

　　軟技能發(fā)展

　　由于可能需要以不同的方式處理不同類型的買家，因此優(yōu)秀的銷售代表將學(xué)會(huì)根據(jù)與他們交談的人和他們收到的提示調(diào)整他們的銷售宣傳和策略。

　　將銷售視為其職責(zé)的一部分，經(jīng)常學(xué)習(xí)溝通、解決問題和時(shí)間管理等軟技能可以提升銷售人員的銷售能力。

　　鍛煉你的軟技能會(huì)讓你更有可能達(dá)到你的銷售目標(biāo)。事實(shí)上，從事軟技能工作的銷售人員通常或總是達(dá)到銷售配額的可能性要高出 11 個(gè)百分點(diǎn)。

　　在B2B銷售中，您需要準(zhǔn)備好：

　　用心聆聽

　　回答有關(guān)您的產(chǎn)品或服務(wù)如何推動(dòng)積極成果的具體問題

　　確定潛在客戶的緊急程度，以便及時(shí)跟進(jìn)

　　銷售談判在B2B公司中并不少見。因此，在您進(jìn)入任何新的銷售活動(dòng)之前，您應(yīng)該花時(shí)間了解您和您的公司的立場(chǎng)、價(jià)格和條款。或者您能隨時(shí)利用手邊的CRM軟件(如八駿CRM在線報(bào)價(jià)功能)，能及時(shí)響應(yīng)客戶的詢價(jià)、了解產(chǎn)品或服務(wù)的需求。