“做價(jià)值是紛享銷(xiāo)客做產(chǎn)品的根本意義”，紛享銷(xiāo)客CRM產(chǎn)品總監(jiān)劉抗對(duì)我們說(shuō)。基于對(duì)國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)多年的了解與深耕，紛享銷(xiāo)客認(rèn)為CRM在國(guó)內(nèi)要實(shí)現(xiàn)順利落地必須要在適應(yīng)本土企業(yè)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的情況下，基于特定的場(chǎng)景、特定的行業(yè)及業(yè)務(wù)進(jìn)行深耕，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品深度落地，讓客戶(hù)能真實(shí)感受到價(jià)值。


精細(xì)化管理、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)以及精細(xì)化的洞察

銷(xiāo)售線(xiàn)索難以成功轉(zhuǎn)化為商機(jī)是造成中國(guó)高難度銷(xiāo)售市場(chǎng)的重要原因，因而企業(yè)的核心關(guān)注點(diǎn)多聚焦于獲客與線(xiàn)索的轉(zhuǎn)化上。經(jīng)過(guò)大量調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的大量線(xiàn)索滯留在市場(chǎng)部，無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化，另外還存在大量睡眠線(xiàn)索，滯留在線(xiàn)索池中，發(fā)揮不出任何價(jià)值。

紛享銷(xiāo)客主要集中于多來(lái)源渠道的線(xiàn)索歸集，做后半端的獲客轉(zhuǎn)化，并將其做深、做透，一方面向存量線(xiàn)索要客戶(hù)，把低質(zhì)量的線(xiàn)索轉(zhuǎn)化為相對(duì)高質(zhì)量的線(xiàn)索；另一方面向已成交的客戶(hù)要線(xiàn)索，實(shí)現(xiàn)二次銷(xiāo)售。

另外，中國(guó)的企業(yè)比較重視交易系統(tǒng)，圍繞訂單上下游之間的業(yè)務(wù)往來(lái)和交易的業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，需要完成從基礎(chǔ)的訂單處理到“從訂單到回款”的業(yè)務(wù)閉環(huán)，以及以交易場(chǎng)景為核心的“從產(chǎn)品配置定價(jià)到渠道下單過(guò)程結(jié)算”業(yè)務(wù)系統(tǒng)的演變；紛享銷(xiāo)客連接型CRM在場(chǎng)景上做得足夠深，并在此基礎(chǔ)上不斷延伸，完成了從訂單到應(yīng)收的業(yè)務(wù)閉環(huán)。

除此之外，隨著競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，國(guó)內(nèi)企業(yè)的服務(wù)意識(shí)有了跨越式發(fā)展，并不斷升級(jí)，逐步由過(guò)去的被動(dòng)響應(yīng)式轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)，開(kāi)始圍繞現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)，并形成了“服務(wù)即營(yíng)銷(xiāo)”的理念，與客戶(hù)的連接，與代理商、經(jīng)銷(xiāo)商以及終端客戶(hù)的連接，構(gòu)成了一個(gè)真實(shí)的業(yè)務(wù)互動(dòng)窗口與場(chǎng)所，奠定了紛享銷(xiāo)客得以長(zhǎng)足發(fā)展的基本土壤。

一個(gè)先進(jìn)的、好的CRM一定能夠把場(chǎng)景做透，企業(yè)通過(guò)在各個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的深度使用，便可洞察并了解自己的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，從而在經(jīng)營(yíng)管理上不斷改進(jìn)，提升公司整體效率。紛享銷(xiāo)客連接型CRM具備關(guān)鍵場(chǎng)景業(yè)務(wù)的深度，即精細(xì)化管理、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)以及精細(xì)化的洞察，客戶(hù)通過(guò)CRM數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)便可直觀感受到業(yè)務(wù)管理的思維和業(yè)務(wù)價(jià)值。

奏響精細(xì)化運(yùn)營(yíng)四部曲

針對(duì)中國(guó)企業(yè)現(xiàn)狀，紛享銷(xiāo)客基于場(chǎng)景及行業(yè)扎根下去，通過(guò)深刻的數(shù)據(jù)洞察，幫助企業(yè)進(jìn)行精細(xì)化管理運(yùn)營(yíng)。場(chǎng)景化的運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)洞察是促進(jìn)銷(xiāo)售提升的關(guān)鍵性要素。

在L2C過(guò)程中，線(xiàn)索量、線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率、商機(jī)贏率、每單單產(chǎn)、回款比、銷(xiāo)售周期以及資源投入7大關(guān)鍵因子影響著銷(xiāo)售整體效能的提升。

如何提高或降低關(guān)鍵影響因子，是促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的關(guān)鍵。紛享銷(xiāo)客連接型CRM通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)作用于影響銷(xiāo)售的因子，以推動(dòng)銷(xiāo)售提升。

首先，從線(xiàn)索的全生命周期管理到客戶(hù)的成交，進(jìn)行整體精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

真實(shí)的線(xiàn)索管理是從市場(chǎng)、銷(xiāo)售，到二次銷(xiāo)售等全生命周期旅程的過(guò)程，線(xiàn)索管理僅僅是L2C的一個(gè)起點(diǎn)，將起點(diǎn)做到精細(xì)化是提升整體線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。從線(xiàn)索獲取、潛在線(xiàn)索清晰挖掘、線(xiàn)索質(zhì)量提升、給予銷(xiāo)售高質(zhì)量線(xiàn)索、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率提升，到商機(jī)贏單率反饋至市場(chǎng)部，通過(guò)整個(gè)線(xiàn)索全生命周期的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，可以分析出提升線(xiàn)索質(zhì)量的渠道和行為。

如何讓這個(gè)過(guò)程變得更加有效、精細(xì)化是在有限的資源下致勝的關(guān)鍵。紛享銷(xiāo)客連接型CRM具備完備的線(xiàn)索質(zhì)量打分體系，可以從市場(chǎng)線(xiàn)索到銷(xiāo)售線(xiàn)索，通過(guò)精細(xì)化的線(xiàn)索識(shí)別給予企業(yè)有效指導(dǎo)，不斷優(yōu)化整體市場(chǎng)和銷(xiāo)售的資源配置和效率。線(xiàn)索質(zhì)量打分主要通過(guò)兩個(gè)維度進(jìn)行，一個(gè)是線(xiàn)索匹配度打分，即通過(guò)歷史成交數(shù)據(jù)以及大數(shù)據(jù)分析給線(xiàn)索進(jìn)行智能打分。另一個(gè)則是線(xiàn)索的意向度打分，主要通過(guò)記錄市場(chǎng)行為，對(duì)線(xiàn)索、產(chǎn)品以及企業(yè)的意向度做精細(xì)化打分。以上，為線(xiàn)索的全生命周期旅程增添堅(jiān)實(shí)有效的基礎(chǔ)。

但這只是開(kāi)始，紛享銷(xiāo)客整體精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的最終目標(biāo)是對(duì)每個(gè)場(chǎng)景的關(guān)鍵因子形成數(shù)據(jù)洞察，通過(guò)線(xiàn)索來(lái)源的轉(zhuǎn)化分析、效率分析、人效分析，以及在整個(gè)過(guò)程中線(xiàn)索的經(jīng)營(yíng)管理趨勢(shì)分析等一系列洞察，整體驅(qū)動(dòng)基于場(chǎng)景的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)更加精細(xì)化。在高科行業(yè)，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)端到線(xiàn)索，受制于高昂的人力成本，很多企業(yè)將線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)作為獲取線(xiàn)索的重要手段。紛享銷(xiāo)客提供了易用的營(yíng)銷(xiāo)工具——營(yíng)銷(xiāo)通，以對(duì)接線(xiàn)索來(lái)源的所有渠道，并在紛享銷(xiāo)客連接型CRM系統(tǒng)中將不同來(lái)源的線(xiàn)索，做統(tǒng)一的信息歸集、清洗、評(píng)估、分配與轉(zhuǎn)化，每一個(gè)環(huán)節(jié)緊緊相扣，做到極致。

第二，從商機(jī)的整體跟進(jìn)完成精細(xì)化過(guò)程控單

銷(xiāo)售漏斗理論是CRM理論中的經(jīng)典理論，就中國(guó)企業(yè)用戶(hù)的使用的真實(shí)情況來(lái)看，漏斗從上往下依次為線(xiàn)索及客戶(hù)資源、交易的部分客戶(hù)、服務(wù)和最下方的商機(jī)。

基于原有銷(xiāo)售流程理論，紛享銷(xiāo)客結(jié)合商機(jī)增長(zhǎng)趨勢(shì)、贏單周期，以及匹配到個(gè)人的商機(jī)贏率的智能分析，打造了整體商機(jī)預(yù)測(cè)模型，其無(wú)處不在的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)洞察讓客戶(hù)真正看到了使用之后的價(jià)值；同時(shí)，也將對(duì)銷(xiāo)售的賦能轉(zhuǎn)化為整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中有力的賦能工具，從整體洞察的角度幫助銷(xiāo)售看清自己的經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)，管理者則能清晰地識(shí)別組織、組織人員業(yè)務(wù)形態(tài)分布，以及基于該流程做更精細(xì)化的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售目標(biāo)能否達(dá)成，以及商機(jī)轉(zhuǎn)化效率能否支撐銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等。

以上，對(duì)整體趨勢(shì)、贏單趨勢(shì)、銷(xiāo)售周期趨勢(shì)、人效趨勢(shì)、單產(chǎn)趨勢(shì)，以及商機(jī)精細(xì)化預(yù)測(cè)和客戶(hù)贏單的分析，都可以幫助企業(yè)精細(xì)化洞察整體商機(jī)跟進(jìn)過(guò)程中，所帶來(lái)的增長(zhǎng)因子的一系列增長(zhǎng)，以輔助未來(lái)的科學(xué)決策。

第三，從產(chǎn)品整體的定義、配置、定價(jià)、報(bào)價(jià)過(guò)程來(lái)打造客戶(hù)想要的產(chǎn)品及銷(xiāo)售想要的定價(jià)

紛享銷(xiāo)客能針對(duì)不同客戶(hù)的屬性、地域、經(jīng)銷(xiāo)渠道通路構(gòu)建完整的價(jià)格體系，同時(shí)也能根據(jù)客戶(hù)需求，通過(guò)復(fù)雜的產(chǎn)品配置構(gòu)建產(chǎn)品組成。在高科行業(yè)中，產(chǎn)品分版本、按模塊進(jìn)行組合售賣(mài)，并按照l(shuí)icense進(jìn)行階梯定價(jià)，如何支撐復(fù)雜的體系和產(chǎn)品配置是關(guān)鍵；制造業(yè)中，多層級(jí)的BOM、復(fù)雜的非標(biāo)產(chǎn)品配件構(gòu)成、海量配件組成，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品定義和銷(xiāo)售過(guò)程提出了較高挑戰(zhàn)，紛享銷(xiāo)客完整的產(chǎn)品配置能力，基本上很好地解決了所面向客戶(hù)的復(fù)雜產(chǎn)品配置訴求。

首先，第一個(gè)層面，配置；第二個(gè)層面，定價(jià)，這一層面在不同的行業(yè)有著不同的模型，非常復(fù)雜，紛享銷(xiāo)客利用5層價(jià)格定義模型來(lái)解決產(chǎn)品的定價(jià)問(wèn)題。其一，產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)格，使用產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格來(lái)支撐。其二，針對(duì)產(chǎn)品所在不同區(qū)域、不同經(jīng)銷(xiāo)商整體的銷(xiāo)售范圍管控及價(jià)格管控，利用自己的允銷(xiāo)范圍及價(jià)目表來(lái)解決。其三，基于不同組合商品所構(gòu)成的新產(chǎn)品的組合定價(jià)，結(jié)合產(chǎn)品背景，并基于配置的定價(jià)模型來(lái)解決。其四，不同時(shí)期及環(huán)境下，針對(duì)特定行業(yè)，使用紛享銷(xiāo)客標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品促銷(xiāo)策略來(lái)解決，但是對(duì)一些特殊場(chǎng)景，紛享銷(xiāo)客推出了開(kāi)箱即用的應(yīng)用，并在此基礎(chǔ)上完美使用了基于PaaS平臺(tái)的復(fù)雜促銷(xiāo)定價(jià)模型，基于PaaS平臺(tái)的低代碼開(kāi)發(fā)，能夠幫助客戶(hù)更好地解決更復(fù)雜的產(chǎn)品定價(jià)需求。

第四，通過(guò)訂單到應(yīng)收完整的閉環(huán)管理以及ERP協(xié)同，精細(xì)化完成訂單。

該閉環(huán)是L2C的最后環(huán)節(jié)，以高科行業(yè)為例，紛享銷(xiāo)客通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品能力、PaaS個(gè)性化定制實(shí)現(xiàn)能力，以及與企業(yè)ERP完美融合與打通，可以做到以下幾點(diǎn)：

首先制定規(guī)范計(jì)劃，通過(guò)訂單確定應(yīng)收；其二，精細(xì)化的回款管理，通過(guò)回款明細(xì)完成ERP整體應(yīng)收款以及收款的核銷(xiāo)。其三，紛享銷(xiāo)客連接型CRM與ERP的高效無(wú)縫集成，可打通各孤立數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的一體化。最后，作為L(zhǎng)2C的閉環(huán)，紛享銷(xiāo)客實(shí)現(xiàn)了Order to Cash的業(yè)務(wù)閉環(huán)，能有效地管控訂單應(yīng)收，提升整體回款比例，并大大縮短銷(xiāo)售周期。

強(qiáng)大的場(chǎng)景化數(shù)據(jù)洞察提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

通過(guò)紛享銷(xiāo)客連接型CRM，真正實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，會(huì)將目標(biāo)導(dǎo)向的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變?yōu)檫^(guò)程行為管理數(shù)據(jù)洞察。圍繞動(dòng)作、周期、時(shí)間等幾個(gè)維度，通過(guò)對(duì)更底層、更細(xì)節(jié)行為的管控實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率的真正提升，捕捉從線(xiàn)索獲取、第一次跟進(jìn)、做某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、線(xiàn)索轉(zhuǎn)化中間經(jīng)轉(zhuǎn)次數(shù)、經(jīng)手人數(shù)到每個(gè)人的停留時(shí)間等整個(gè)過(guò)程的細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)，并將信息數(shù)據(jù)沉淀下來(lái)，做更精細(xì)化的洞察與分析。

從精細(xì)化業(yè)務(wù)管控到后期整體數(shù)據(jù)洞察，紛享銷(xiāo)客連接型CRM以強(qiáng)大的場(chǎng)景化數(shù)據(jù)洞察能力，為客戶(hù)提供了全新的產(chǎn)品體驗(yàn)，并將在數(shù)據(jù)洞察的驅(qū)動(dòng)下完成業(yè)務(wù)整體數(shù)據(jù)的篩選，從而完成基于以上業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)動(dòng)作的閉環(huán)，為企業(yè)帶來(lái)基于自身產(chǎn)品的、場(chǎng)景化的整體體驗(yàn)。我們期待紛享銷(xiāo)客精細(xì)化的客戶(hù)運(yùn)營(yíng)和數(shù)字化的精細(xì)洞察能提升每個(gè)合作企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。