在《CRM是什么意思?怎么分類?》一文，我們有提到B2B CRM的概念，我們根據企業面向的客戶類型是B端企業級客戶，還是C端個人客戶來區分B2B CRM和B2C CRM。B2B企業級CRM系統是指服務于B2B行業的CRM系統，這類CRM的特點與B2B行業的銷售模式緊密相連。
我們知道B2B(企業對企業)的銷售行為比面向個人更復雜，有周期長、金額大、關聯部門眾多等特點，相應的適合B2B類型的CRM系統也極具特點：
一、客戶不是人
這不是罵人的話，CRM客戶管理中的“客戶”不是指個人，而是企業單位，所以記錄的信息不是生日、愛好這些“人”屬性的內容，而是成立時間、注冊資金、法人等企業特征的信息。
于此同時，銷售人員面向的實體人以聯系人的方式管理。一個客戶下面往往會跟隨多個聯系人，有主有次，在產生合作的過程中有不同作用。每次往來的信息跟隨在不同聯系人下面。
二、銷售行為需管理
區別于B2C行業，B2B企業級銷售需要對每個業務員的行為進行規范化、流程化。
這要求B2B類CRM系統能夠便于銷售人員查詢客戶信息，方便記錄跟進信息，以及制作報價，生成合同等要易操作。
三、合同執行流程化
不管是為企業提供產品還是服務，生成合同、合同執行等都可能涉及流程。
這要求B2B類CRM能夠記錄各個流程節點，能夠智能提醒，避免環節缺失或耽擱。
四、售后服務很重要
每個企業客戶對公司而言需要花費較大的成本獲取，而維護一個老客戶讓其產生價值的成本要遠低于此。
B2B類CRM系統需要管理公司的售后服務，系統化提高客戶的滿意度。
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