上文《輕松搞定陌生拜訪(fǎng)的九大步驟》中提到，陌生拜訪(fǎng)的九個(gè)步驟之間緊密相連，對(duì)銷(xiāo)售人員有非常大的意義。
本文講講述陌生拜訪(fǎng)前的整裝待發(fā)，也就是拜訪(fǎng)前的前期準(zhǔn)備。大部分銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)都是從陌生人開(kāi)始的。在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，第一次拜訪(fǎng)非常重要。心理學(xué)上講“首因效應(yīng)”，特指交往雙方形成的第一次印象對(duì)今后交往關(guān)系的影響，也即是“先入為主”帶來(lái)的效果。初次拜訪(fǎng)任何細(xì)節(jié)上有讓客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方都會(huì)直接影響后面的推進(jìn)，那么銷(xiāo)售人員如何整裝待發(fā)，準(zhǔn)備自己的陌拜之路呢？
陌拜前應(yīng)該注重的細(xì)節(jié)訓(xùn)練：
銷(xiāo)售人員在穿著上也應(yīng)該進(jìn)行細(xì)節(jié)處理。假如銷(xiāo)售人員要去拜訪(fǎng)的是一位從事時(shí)尚設(shè)計(jì)工作的客戶(hù)，那么銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)也應(yīng)該穿得時(shí)尚一點(diǎn)。如果穿得太過(guò)正式或者服飾搭配不合理的話(huà)，就會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得銷(xiāo)售人員太沒(méi)有品位了，從而降低與銷(xiāo)售人員交流的興趣。
中國(guó)有句古話(huà)叫做“物以類(lèi)聚，人以群分。”人們總喜歡和自己特質(zhì)比較相近的人進(jìn)行交流。比方說(shuō)，銷(xiāo)售人員需要拜訪(fǎng)一個(gè)從事文藝工作的客戶(hù)，那么應(yīng)該學(xué)會(huì)用比較書(shū)面化的語(yǔ)言來(lái)和他交流。如果銷(xiāo)售人員平時(shí)的講話(huà)是比較通俗的，就應(yīng)該事前進(jìn)行語(yǔ)言的訓(xùn)練，把話(huà)說(shuō)得更書(shū)面化、更有文采一些，以便客戶(hù)更容易接受。而在拜訪(fǎng)那些文化程度不高、比較隨和的客戶(hù)時(shí)，如果銷(xiāo)售人員的講話(huà)太過(guò)書(shū)面化可能會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得銷(xiāo)售人員說(shuō)話(huà)太虛，從而影響客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的印象。
比如說(shuō)，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，應(yīng)先輕輕敲門(mén)，不管客戶(hù)的家門(mén)或者辦公室的門(mén)是否關(guān)上，在得到客戶(hù)的同意后再進(jìn)去。一般情況下，在客戶(hù)沒(méi)有要求的情況下，最好保持門(mén)的原來(lái)狀態(tài)，即如果門(mén)本來(lái)是開(kāi)著的進(jìn)去之后不要自作主張將門(mén)關(guān)上；門(mén)如果先前是關(guān)著的，在進(jìn)去之后要將門(mén)關(guān)上，并且在關(guān)門(mén)時(shí)不能將后背對(duì)著客戶(hù)。之后，簡(jiǎn)單做自我介紹的同時(shí)雙手遞上名片，在客戶(hù)的同意下落座，開(kāi)始說(shuō)明來(lái)意并介紹產(chǎn)品。這些都是最常用最基本的商務(wù)禮儀，也是很多公司經(jīng)常對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行入職培訓(xùn)時(shí)必備的培訓(xùn)科目。銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前應(yīng)該事先進(jìn)行訓(xùn)練，使商務(wù)禮儀成為自身的一種習(xí)慣，在拜訪(fǎng)客戶(hù)前仍要在腦海里過(guò)一遍，以免在心理緊張的情緒影響之下出現(xiàn)失誤，確保在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)不讓客戶(hù)挑出毛病。
在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，各種需要注意的細(xì)節(jié)之所以需要銷(xiāo)售人員進(jìn)行事前的訓(xùn)練，是因?yàn)檫@些都是銷(xiāo)售人員平時(shí)不太注意但又容易出現(xiàn)失誤的地方，這些細(xì)微的失誤，會(huì)在第一次面對(duì)客戶(hù)時(shí)被無(wú)限放大，并對(duì)拜訪(fǎng)工作的成敗起到關(guān)鍵的作用。所以，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)前要做足功課，并進(jìn)行前期的細(xì)節(jié)訓(xùn)練，將這些細(xì)節(jié)做到位，這對(duì)銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)成功有著重大意義。
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