上次說到 CRM中的一個重要的功能——銷售漏斗。銷售漏斗的運用其實是需要一些基礎數(shù)據(jù)的支持的，通過數(shù)據(jù)的層層篩選，來分析我們想要的數(shù)據(jù)結果。那么這些數(shù)據(jù)如何篩選？我們就需要給我們的項目或者商機來分階段管理。
      如果商機管理不夠細致，還是會有很多潛在客戶損失在跟進過程中。對企業(yè)來說，商機階段的管理水平具有很大的提升空間。八駿CRM系統(tǒng)從8個方面教你一步一步認識到精細化管理商機階段的重要性，揭示業(yè)績大漲背后的玄機。

 

      商機階段，說得通俗點兒是指客戶從初次建立聯(lián)系到最后成交的不同狀態(tài)。每個企業(yè)都有自己的商機階段劃分，比如八駿CRM自己的商機管理劃分為7個階段，分別是：建立信任，挖掘需求，促成立項，呈現(xiàn)價值，成交實施，回收賬款，售后服務。有些企業(yè)可能會劃分得更粗獷或者更細致，但是不做劃分一定是有問題的。那些關注商機階段并運用自如的銷售管理者，帶出高業(yè)績團隊的可能性非常大。

 

 

 

   1.幫業(yè)務人員更合理地規(guī)劃溝通任務

許多銷售人員尤其是新手銷售，往往在成功地將客戶從潛在轉化成付費感到困難，這里有一個重要原因是對自己的工作時間缺乏合理規(guī)劃。業(yè)務員一般會同時跟進多個潛在客戶，總感覺時間不夠用。而客戶們處于不同的商機階段，有的剛剛建立聯(lián)系，有的急需給予臨門一腳。在有限的時間更加高效地與客戶進行溝通，管理者需要幫業(yè)務員提升任務規(guī)劃的能力。業(yè)務員用八駿CRM篩選出處在不同商機階段的潛在客戶，可以更好地安排自己的溝通任務，同時也提高了工作效率。

 

    2.洞悉每個業(yè)務員的商機跟進效率

對銷售管理者來說，商機跟進效率也是一個不容忽視的視角。一般企業(yè)會根據(jù)自己所在的行業(yè)和產(chǎn)品性質，形成商機成交的平均周期。假如某企業(yè)平均成交周期為一個月，但是某業(yè)務員雖然最后成交了，但是花費了3倍的時間，那管理者就要幫他具體找找原因了。八駿CRM提供總銷售時間，管理者可以借助這個參數(shù)細致地評估業(yè)務員能力，通過一些技巧和經(jīng)驗的傳達，有針對性地幫助業(yè)務員縮短成交時間。

 

    3.從銷售漏斗中發(fā)現(xiàn)問題

接下來，我們將進一步深入到商機的不同階段里。一個有經(jīng)驗的銷售管理者，如果你問他每個商機階段的平均停留時間，他一定會給出答案，也就是說在他心目中有一個合乎規(guī)律的標準銷售漏斗。通過比對業(yè)務員的銷售漏斗，他將很容易發(fā)現(xiàn)在哪個商機階段該業(yè)務員停留時間過長，遲遲沒有進展。八駿CRM能幫助管理者及時發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)業(yè)務跟單過程中的異常，隨后支持業(yè)務員跨越這道門檻。

 

    4.客戶資源準確交接

如果有銷售離職，新老銷售之間準確地交接客戶一直是讓人頭疼的問題。八駿CRM在整個商機階段的管理中形成了清晰的視圖。哪個客戶進展到哪個階段，后續(xù)接手的銷售一目了然，可以順暢地同客戶溝通，往下推進。

 

    5.復制銷售精英

每個企業(yè)都有自己的明星銷售，他們成交客戶時在不同商機階段里做了哪些事，八駿CRM里會有詳細的記錄。新銷售循著銷售精英的路子，將減少自己摸索的時間，大大提高跟單成功率。所以，銷售管理者只需把銷售精英在不同商機階段里的里程碑事件拉出來，擁有一只虎狼之師絕非難事。

 

    6.大數(shù)據(jù)提升管理層決策分析能力

企業(yè)管理者需要通過企業(yè)的運營狀況，對銷售階段做出科學的分析。八駿CRM收集企業(yè)數(shù)據(jù)，通過各類的圖表和報表，直觀地呈現(xiàn)給管理者。按種類、時間、地區(qū)、部門多種維度掌握業(yè)務流的深層數(shù)據(jù)，能夠讓管理者進行在宏觀上掌握銷售狀況從而進行更科學的決策。

 

    7.完美解決各部門協(xié)同

有些企業(yè)當客戶處在不同商機階段的時候，需要內部其他部門的協(xié)同。比如第二個階段需要解決方案部介入，一起給客戶做方案，進入第三個階段需要技術人員參與，評估技術可行性等等。如果不用八駿CRM，這些協(xié)同性的工作需要人去交流通知，效率低，工作安排不及時。八駿CRM可以通過觸發(fā)工作流，讓系統(tǒng)自動通知到相關的同事，明顯降低溝通成本，提高協(xié)作效率。

 

     8.做出準確的銷售預測

銷售管理者一般在月底需要對本月成交金額做出預測。怎么才能做出相對準確的預測呢？在沒有CRM的時代，本月銷售預測的金額往往是一個模糊的數(shù)字，通過和銷售團隊溝通得到一個大概的答案。八駿CRM可以讓預測變得更加靠譜，比如把所有落在最后一個階段的商機金額進行累加，即可做出準確的預測。

 

     八駿CRM讓企業(yè)從8個方面精細管理商機階段，熟練掌握原理并充分運用好它們，一定會有效促進銷售業(yè)績的增長。