如何做好銷(xiāo)售
是一個(gè)很大的題目，包括很多方面，天時(shí)地利人和。小編從幾個(gè)方面，給入門(mén)的從業(yè)者一些建議與參考。
首先，作為一個(gè)銷(xiāo)售工作者，面對(duì)的，大多是陌生的客戶群體，也許是第一次見(jiàn)面，最終要的是第一次見(jiàn)面時(shí)給人的印象。
印象由幾個(gè)方面構(gòu)成，衣著是否干凈得體，舉止有禮，面見(jiàn)第一次見(jiàn)面的客戶，先自我介紹，表明來(lái)意。
做好第一印象的外在工作，就要開(kāi)始注意和客戶的溝通技巧了。讓客戶覺(jué)得你是強(qiáng)塞給他一個(gè)產(chǎn)品，大多數(shù)人是不會(huì)買(mǎi)單的，而是要讓他心甘情愿的掏錢(qián)。那么我們就要提到如何說(shuō)服客戶。
以下是一位資深銷(xiāo)售提出的提高說(shuō)服力的幾點(diǎn)技巧，小編看后覺(jué)得很好，易懂易學(xué)，特跟大家分享：
以下是一位資深銷(xiāo)售提出的提高說(shuō)服力的幾點(diǎn)技巧，小編看后覺(jué)得很好，易懂易學(xué)，特跟大家分享：
提高說(shuō)服力的技巧有很多，比如重視愿景描繪、連續(xù)提問(wèn)引導(dǎo)對(duì)方關(guān)注點(diǎn)等等，但這些都有較高的口才要求和技能儲(chǔ)備，并不是適合所有人。
我接下來(lái)要講的這四個(gè)技巧，非常簡(jiǎn)單好用，基本是上午讀了這篇文章，下午就可以用。希望大家讀完讀懂，同時(shí)還要勤加練習(xí)加以內(nèi)化：
1.風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)
上聚美優(yōu)品買(mǎi)的化妝品，哪怕用掉一半，7天之內(nèi)也可以無(wú)理由退換。
上京東買(mǎi)的iphone6s,如果買(mǎi)回來(lái)發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，7天之內(nèi)打個(gè)電話也可以退掉。
在新東方報(bào)了“四級(jí)包過(guò)班”的課程，要是最后四級(jí)沒(méi)過(guò)的話，可以重新免費(fèi)學(xué)習(xí)或者退費(fèi)。
以上三個(gè)例子，很顯然對(duì)于說(shuō)服用戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品和課程極有幫助，因?yàn)樗麄儼言拘枰M(fèi)者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到了自己身上。
不管這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是：買(mǎi)錯(cuò)了化妝品，iphone不好用，還是四級(jí)過(guò)不了白花錢(qián)。
人們之所以難以被說(shuō)服，很大程度上是因?yàn)樗麄兒ε鲁袚?dān)錯(cuò)誤決策的成本。而當(dāng)你把風(fēng)險(xiǎn)從說(shuō)服對(duì)象那里轉(zhuǎn)移給自己，或者是承擔(dān)一部分之后。整個(gè)說(shuō) 服成功的幾率就會(huì)大增。
所以當(dāng)你下一次請(qǐng)求老板給你加薪時(shí)，可以順帶說(shuō)一句“要是我下一個(gè)季度kpi沒(méi)達(dá)標(biāo)，老板可以把薪水給我降回到原來(lái)水平。”把加薪之后員工績(jī)效沒(méi)有增長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到自己頭上。
當(dāng)你對(duì)女神表白無(wú)果，或是女神猶豫不決的時(shí)候，如果順帶說(shuō)一句“你也不要有太大壓力，不一定是要馬上成為男女朋友，我們可以慢慢的正常相處。要是你覺(jué)得不合適，我們重新回到普通朋友的關(guān)系也沒(méi)什么”。這樣一來(lái)可以避開(kāi)“男女朋友/普通朋友”的二選一抉擇，而是用一個(gè)折中選擇代替，把女神害怕答應(yīng)你之后又發(fā)現(xiàn)不合適的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
說(shuō)個(gè)例子，曾經(jīng)幫一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司招人，有一個(gè)學(xué)歷不高，能力也一般的小伙子來(lái)應(yīng)聘。一面試，發(fā)現(xiàn)確實(shí)也不太合適，不過(guò)最后我們還是決定給他offer，原因是，他在面試最后說(shuō)了這樣一段話：
“我可以免費(fèi)為公司打工兩周（不簽合同），要是您覺(jué)得我不合適，直接開(kāi)掉我就可以了，也不用付我工資。要是覺(jué)得我合適，我們?cè)俸灪贤侔凑Ａ鞒套摺?rdquo;
2.降低門(mén)檻
在泡妞界，有一本書(shū)很火，叫《謎男方法》（The Mystery
Method）主要是教男生如何在夜店短時(shí)間內(nèi)把美女勾引上床。
《謎男方法》里有一個(gè)理論，說(shuō)的是：女生一般不會(huì)直接答應(yīng)一個(gè)大要求（比如跟一個(gè)剛認(rèn)識(shí)30分鐘的陌生男人上床），但是有可能會(huì)答應(yīng)一系列小要求：
比如在你初步搭訕成功后，跟你玩各種酒吧小游戲（比如喝酒啊、猜拳啊、跳舞之類(lèi)的，我是三好學(xué)生，也不太懂這些）
在進(jìn)一步熟絡(luò)后，會(huì)提出進(jìn)一步的小要求：開(kāi)車(chē)帶她去另一個(gè)地方聊天喝酒——邀請(qǐng)她去自己家看可愛(ài)寵物——邀請(qǐng)她和自己坐在床上看DVD……原諒我沒(méi)辦法再寫(xiě)下去了，再寫(xiě)下去又成小黃文了。
總而言之，就是把一個(gè)大要求，拆解成一系列小要求，從通過(guò)“降低門(mén)檻”，增加對(duì)方答應(yīng)自己的可能。當(dāng)對(duì)方說(shuō)出第一個(gè)“yes”后，她之后的決定都會(huì)傾向于加強(qiáng)自己先前的決定。
這在銷(xiāo)售領(lǐng)域里稱(chēng)之為“加碼”，在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里稱(chēng)之為“承諾和一致性”，在管理學(xué)上稱(chēng)之為“沉沒(méi)成本”。
3.公眾符號(hào)背書(shū)
熟悉我的讀者都知道，我在其他營(yíng)銷(xiāo)文章里面也談到這樣一個(gè)策略——公眾符號(hào)背書(shū)。
即“建立公眾熟悉的符號(hào)與自己的產(chǎn)品的連接關(guān)系，以此削弱用戶和消費(fèi)者的不信任感”。
佳潔士牙膏用“全國(guó)牙醫(yī)師協(xié)會(huì)”的公眾符號(hào)為自己背書(shū)。
各種產(chǎn)品都熱衷于找唄公眾熟悉的名人為自己代言。
90后創(chuàng)業(yè)者用一系列炫目的抬頭為自己背書(shū)。
連吳寒笛這么正直善良且有真才實(shí)學(xué)的人，也難免需要一些公眾符號(hào)為自己背書(shū)：比如對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略碩士，36氪特邀作者，虎嗅、廣告門(mén)、梅花網(wǎng)專(zhuān)欄作者，口袋專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)智囊團(tuán)成員，第九課堂特邀講師等等。
具體到說(shuō)服領(lǐng)域，不一定要找全世界人民都知道的公眾符號(hào)，找全行業(yè)的符號(hào)，甚至是只有對(duì)方知道的符號(hào)，也是可以的。
比如，當(dāng)你面試的時(shí)候，你可以在面試快結(jié)束的時(shí)候，順帶提一句“其實(shí)我對(duì)這個(gè)行業(yè)確實(shí)是比較感興趣，我之前也參加了XX（同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司）的面試，也順利拿到了offer”。
4.暗示“稀缺性” ：
通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是讓對(duì)方知道：“過(guò)了這個(gè)村，就沒(méi)有這個(gè)店了”。
為什么很多人愿意在“雙十一”買(mǎi)那么多自己并不需要的東西，因?yàn)檫@樣的電商大減價(jià)一年僅此一次，具有“稀缺性”。
為什么電視購(gòu)物節(jié)目，在售賣(mài)某件量產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)時(shí)刻播報(bào)這件產(chǎn)品僅剩多少件。也是在暗示“稀缺性”，說(shuō)服你趕緊來(lái)?yè)屬?gòu)。
為什么很多售樓小姐在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)告訴客戶“這是我專(zhuān)門(mén)向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)的折扣”，其實(shí)也是在暗示“稀缺性”——“你這次不買(mǎi)，以后就沒(méi)有這個(gè)折扣”了。
人類(lèi)對(duì)于失去某件東西的感知強(qiáng)度要遠(yuǎn)大于得到某件東西，當(dāng)你在說(shuō)服的過(guò)程中暗示了“稀缺性”，對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生“臥槽，這次要是不XX,下次就沒(méi)有機(jī)會(huì)了”。在對(duì)方的腦海中，把錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)和痛苦的感受建立起聯(lián)系，那么成功說(shuō)服的把握就會(huì)大增。
小結(jié)：
風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)，通過(guò)把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到自己身上，從而降低對(duì)方做出錯(cuò)誤決策的成本。
降低門(mén)檻，是指當(dāng)大的要求難以被接受，通過(guò)讓對(duì)方答應(yīng)小的要求來(lái)形成一致性，進(jìn)而再考慮更進(jìn)一步的說(shuō)服。
公眾符號(hào)背書(shū)，是指利用對(duì)方腦海中已知的符號(hào)，與自己要說(shuō)服的結(jié)果建立聯(lián)系，削弱不信任感，讓對(duì)方覺(jué)得你是“靠譜”的
暗示“稀缺性”，是通過(guò)強(qiáng)化“錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)”的痛苦，增強(qiáng)說(shuō)服的可能。
在不同狀況下，要根據(jù)具體情境進(jìn)行使用。
比如創(chuàng)業(yè)者找vc/pe融資，可以用“降低門(mén)檻”的辦法，找知名投資機(jī)構(gòu)先少投一點(diǎn)錢(qián)，多占一點(diǎn)股份；然后用“公眾符號(hào)背書(shū)”的辦法，找其他機(jī)構(gòu)融資，告訴他們“XX（知名投資機(jī)構(gòu)）都投了的”；最后再暗示稀缺性“這輪融資快結(jié)束，就剩幾個(gè)點(diǎn)了，大家抓緊來(lái)投啊！”
看了這四個(gè)小方法之后，是不是醍醐灌頂，恨不得立刻就在實(shí)戰(zhàn)中使用呢？
小編覺(jué)得，在實(shí)際銷(xiāo)售當(dāng)中，每個(gè)人見(jiàn)到陌生人都會(huì)有一定的防范心理，過(guò)分諂媚或者阿諛都會(huì)讓人厭惡，銷(xiāo)售不是拍馬屁，與人談話，不論對(duì)方地位如何，只需要做到不卑不吭，注意禮貌和措辭即可。保持適當(dāng)?shù)奈⑿头e極的態(tài)度，給人的好印象就大大提升了。
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