將客戶定位在正確的位置并辨別出關鍵客戶后，銷售人員除了關注企業產品的供給以及品質是否符合客戶期待之外，也應確實了解客戶所處的情境，以客戶的角度模擬并挖掘其潛在需求，力求從買賣關系提升至合作關系。因此對于關鍵客戶，業務人員應更加詳實紀錄客戶相關資訊，包含六大面向：
延伸閱讀《什么是關鍵客戶?》
一、背景資訊：如產業類型、商業策略;
二、財務：銷售量、營收、市占率、預算等;
三、組織：組織架構、權力關系、決策關鍵人物等;
四、客戶的競爭者：客戶所面臨的挑戰與威脅、市場對于客戶的競爭者反應，以及客戶的優勢等;
五、供應商：也就是我們的同業競爭者，客戶除了我們是否還有其他供應商、滿意度為何，以及客戶對供應商的策略;
六、客戶的下游：客戶的客戶需求為何，客戶對于市場需求的因應方針等。
另外，不同業務同仁間在記錄客戶資訊時最好可以有一致性，確認什么訊息對于提升關系是必要、什么是非必要，而非單靠業務個人經驗紀錄。
關鍵客戶管理差異化設計
為了讓關鍵客戶確實了解自己不同于其他客戶，可根據客戶所在意的要素進行強化，或提供有別于競爭者的差異化服務，來提升企業的價值和不可取代性，常見操作模式有四大面向：
產品：主動為關鍵客戶提供他們所要求更高的品質、依照客戶需求提供客制化產品，或是確保供應量等提供產品優先權或是特殊性。
價格：可根據不同客戶級別給予定價差異，或是在確保客戶信用良好的狀況下給予更彈性的付款條件。
溝通與行銷：此定義為客戶下訂單前與企業的接觸點，如客戶拜訪、產品介紹、詢價等，可以根據客群喜好調整客戶拜訪的頻率、方式等。
銷售與服務：提供更快速的交貨時間、承諾更即時的需求反應，或是更靈活的服務流程。
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