《中國醫療器械行業發展現狀與趨勢(2023)》報告顯示，2022年中國醫療器械市場規模預計達9582億元人民幣，近7年復合增速約17.5%，已躍升為除美國外的全球第二大市場。醫療器械市場增速明顯，械企之間競爭激烈，對于醫療器械生產企業來說，建立一批優質經銷商通路十分重要，是能夠實現跨越式發展的必經之路。 

本篇文章將帶您了解： 醫療器械經銷商做什么? 醫療器械經銷商需要什么資質? 如何尋找靠譜的醫療器械經銷商? 如何與經銷商一起建立共贏的合作局面?

　　醫療器械經銷商做什么?

　　目前中國的醫療器械經銷模式主要是：醫械廠商→經銷商→(二級經銷商)→醫院

　　研發、生產、流通、采購、使用，是醫療器械產業鏈上的五大環節，其中經銷商和配送商是流通環節的兩大利益主體，是連接生產廠商與各級醫療機構的紐帶，扮演著承上啟下的重要角色。

　　其中，配送商承擔的工作主要是物流運輸;

　　經銷商的主要職責是：負責“打通進院的最后一公里”，即負責某地區設備的銷售工作，主要內容為根據醫院需要，進行一系列產品的打包銷售，可銷售產品種類比較多。其特點是多且分散，以區域性小型企業為主，僅覆蓋其熟悉的地域、有限的品種。

　　外資器械的合規監管越來越嚴，有許多支持和資源無法匹配給醫院和專家，在這一方面，國內的經銷商公司會靈活一些。

　　從作用來看，醫療器械經銷商不可或缺之處主要在于3點：

　　1) 備貨功能

　　醫療器械產品眾多，型號復雜，醫院一般不備貨，特別是貨值較高的高值耗材，一般由渠道商承擔備貨職能。

　　2) 終端開發和服務

　　經銷商在承擔渠道開發、客戶維護的同時，還提供包括廠家無法觸達的跟臺在內的多項增值服務。

　　3) 配送方式

　　高值耗材存在雙向物流，即在醫院手術完成后，渠道商需要把配送多余的耗材及手術工具取回。

　　醫療器械經銷商資質

　　企業選擇經銷商作為合作伙伴首先就要看其是否擁有相關資質，經營第二類和第三類醫療器械產品的法人單位、非法人單位和法人單位設立的分支機構應當申辦《醫療器械經營許可證》。

引申閱讀：八駿醫療云-經銷商資質管理

　　醫療器械經營許可證依據的法律條例有《醫療器械監督管理條例》、《醫療器械經營質量管理規范》和《醫療器械經營企業許可證管理辦法》。

　　▲境內第三類醫療器械由國家食品藥品監督管理總局審查，批準后發給醫療器械注冊證。

　　▲進口第二類、第三類醫療器械由國家食品藥品監督管理總局審查，批準后發給醫療器械注冊證。

　　依據《醫療器械經營監督管理辦法》規則：

　　一類醫療器械通過常規管理足以保證其安全性、有效性的醫療器械，無需辦理許可和備案。

　　二類醫療器械是對其安全性、有效性應當加以控制的醫療器械，所以經營第二類醫療器械需要實施備案管理。

　　三類醫療器械是植入人體;用于支持、維持生命;對人體具有潛在危險，對其安全性、有效性必須嚴格控制的醫療器械，所以經營第三類醫療器械需要實施經營許可辦理。

　　三類醫療器械經營許可辦理除了需要具備二類醫療器械備的條件以外，還需要有合適的醫療器械經營質量管理要求的計算機信息管理體系，以此來保證經營的產品可追溯。

　　如何選擇靠譜的醫療器械經銷商?

　　生產企業和經銷商合作總的原則是:通過初步合作逐步建立互惠互利、共贏共榮的合作關系。

 一般來說與醫療器械經銷商建立合作流程是:建立市場基礎---經銷商信息收集---篩選評估---洽談簽約---控制市場---管理經銷商---建立戰略聯盟。 

01 建立市場基礎 

企業要想順利找到優秀的經銷商，市場開發前期終端醫院的大范圍扎實拜訪和投放非常重要，同時還要開發幾家區域示范醫院。只有這樣，經銷商才會有進一步合作的意向。 一旦找到有意向購買設備的醫院，醫院通常會提出到示范醫院去觀摩，而這個示范醫院最好是當地權威的三甲醫院。所以在市場開發的前期很多企業采取的辦法是投放，先讓設備進入當地有影響的三甲醫院使用起來，然后通過觀摩說服其他有意向的醫院產生購買的興趣，再促使醫院的科室主任提交申請。 

02 經銷商信息收集

 醫械廠商大多通過派駐各地業務人員終端拜訪，各類展會、學術活動，醫院相關人員和朋友的轉介紹，網上的中標公告等方式來收集經銷商信息。 展會招商效果最好，目前有70%的經銷商來源于展會。 其次通過網上查找如查找中標公告、招聘信息等。 當然，通過醫院醫院相關人員的介紹和學術活動也能找到此醫院的核心供應商即報單客戶。 

03 篩選評估 

篩選經銷商的原則在于，經銷商要有時間,有銷售網絡,有銷售團隊,有經營資金。 對于中小型企業來說，找經銷商一定要找適合的經銷商，而不是找當地最大最有實力的經銷商。其原因一是實力強的經銷商很忙，沒有時間和精力去做一個新品牌;二是實力強的經銷商大多代理的都是知名一線品牌，賺錢比較輕松而日利潤豐厚;三是代理中小品牌對實力強的經銷商的名譽，地位和影響力可能帶來負面影響，實力強的經銷商不愿意冒風險。

　　此外，基于招投標的真實交易數據，可以讓我們更加精準找到自己想要的經銷商。找經銷商的痛點是無法有效評估對方的資源和實力，主要是以下幾個問題：

　　--經銷商有哪些醫院的資源?(哪些科室資源，三甲有多少，二甲有多少)

　　--以往業績如何?出貨量如何，價格多少?(關系硬不硬?)

　　--有沒有代理其他品牌的同類型產品?

　　04 洽談簽約

　　廠家銷售經理和經銷商洽談合作事宜,分為三個階段。

　　第一階段：介紹公司與產品基本情況，引起經銷商合作興趣。如分享公司規劃、遠景、規模，談產品的賣點、市容量、核心競爭力、市場現狀、市場操作方案，讓經銷商接受合作。

　　第二階段：通過區域展會觀摩和學術活動讓經銷商投入時間、精力和金錢去做。這個階段需要廠家銷售經理和經銷商一起走訪市場，一起去挖掘意向單，只有有了意向單才有合作的可能。

　　第三階段：洽談代理條件、合作資本(意向單)、收益、風險、扶持(培訓，學術活動)、售后服務等，這些內容都在合同中體現出來，雙方達成共識后即可簽訂合同。

引申閱讀：經銷商協議內容    

　　05 控制市場

　　醫械廠家銷售經理對市場的控制體現在四個方面:

　　1.樣板醫院的掌控;

　　2.價格體系的控制;

　　3.出貨流向的控制;

　　4.跟單流程的監控。

　　廠家銷售經理對市場控制的目的在于規范市場操作，讓各級客戶都有合理的利潤空間，杜絕串貨的發生，協助并督促經銷商成單。清除不合格或違規的經銷商，促進市場的良性發展。

　　06 與經銷商協同合作

　　經銷商的核心利益是利潤，經銷產品賺到合適的報酬，是經銷商與醫械廠家合作的基礎。同時，經銷商的其他利益還包括：管理提升、生意規劃、人員技能提升等。 如果醫械廠家經理把經銷商當成回款工具，而不愿意腳踏實地幫助經銷商去成單，這樣做的結果是經銷商滿肚子苦水，矛盾重重，最后分道揚鑣。

　　因此，企業需要與經銷商協同合作，優秀的廠家銷售經理會通過滿足經銷商合理需求進而實現企業的目標，通過利益+情感+增值，和經銷商一起齊心協力共同開拓市場。

　　07 建立戰略聯盟

　　那么，企業怎樣和優秀的經銷商一起建立牢固、緊密、共贏共榮的合作局面呢?

　　就是與經銷商建立戰略聯盟，這樣一是促使經銷商提供真實有效的資源和信息;二是最大限度地激發經銷商的熱情、信心和忠誠度;三是經銷商在高層面前敢講真話;四是增加經銷商在企業管理中的監督作用;五是通過發揮經銷商的顧問和參謀作用使企業提高決策的準確和有效性，使經銷商增加對企業的了解和更加明確企業的規劃和思路,從而會和企業在思路和行動上保持一致;六是讓經銷商參與管理或讓他們成為股東，會增加其使命感并和企業一榮俱榮，一損俱損。