什么是BtoB（或稱B2B)的客戶管理?

客戶管理不僅僅是管理客戶公司屬性信息(行業(yè)、年銷售額、員工人數(shù)等)、個(gè)人信息(職位、部門等)、采購(gòu)歷史等。

　　如果您的目標(biāo)是增加銷售額并提高運(yùn)營(yíng)效率，最短的路徑是管理包括用于與客戶建立關(guān)系的活動(dòng)信息的信息。

　　然而，當(dāng)銷售人員單獨(dú)管理客戶帳戶時(shí)，通常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：如果他們不在，其他人就無(wú)法訪問(wèn)數(shù)據(jù)。

　　因此，目前主流的管理方法是共享和利用積累的信息，與客戶有過(guò)什么樣的接觸點(diǎn)和接觸，得到了什么樣的反應(yīng)和結(jié)果。

引申閱讀：八駿CRM B2B解決方案

　　實(shí)施B2B客戶管理系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)

雖然現(xiàn)在還是有很多公司使用Excel進(jìn)行客戶管理，但是最好還是用一個(gè)系統(tǒng)來(lái)管理信息，包括與客戶的關(guān)系。

　　您要考慮的是客戶管理系統(tǒng)(CRM)。

　　客戶管理系統(tǒng)是能夠集中管理與客戶接觸的所有活動(dòng)過(guò)程中產(chǎn)生的信息的系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)高效的客戶管理。

　　安裝客戶管理系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)

　　在項(xiàng)目參與方將信息輸入共享Excel表格并與其他成員共享的方法中，很難知道通過(guò)各種營(yíng)銷措施獲得的所有新潛在客戶將采取什么樣的活動(dòng)和行動(dòng)。每次更新時(shí)都很難分享有關(guān)反應(yīng)和結(jié)果的詳細(xì)信息。

　　通過(guò)客戶管理系統(tǒng)，您可以集中管理需要共享的信息，通過(guò)分析積累的信息并細(xì)分客戶信息，您可以準(zhǔn)確地決定進(jìn)入下一個(gè)銷售階段。

　　引入客戶管理系統(tǒng)被認(rèn)為對(duì)參與 B2B 銷售活動(dòng)的各方都有好處。

　　管理層

　　由于可以使用 CRM 監(jiān)控銷售代表的日程安排和銷售活動(dòng)的進(jìn)度，因此可以減少銷售會(huì)議的次數(shù)。

　　每個(gè)案例都可以在系統(tǒng)上提供建議，加快下屬的發(fā)展。

　　銷售人員

　　如果您遵循 CRM 銷售流程，即使是新銷售人員也能夠執(zhí)行高質(zhì)量的銷售活動(dòng)。

　　只要有網(wǎng)絡(luò)連接，您就可以隨時(shí)隨地輸入銷售活動(dòng)的最新進(jìn)展，并可以在同一系統(tǒng)上實(shí)時(shí)查看上級(jí)的建議和評(píng)論，使整體銷售活動(dòng)進(jìn)展得更快。

　　營(yíng)銷人員

　　通過(guò)共享相同的信息，B2B 銷售人員可以知道他們真正想要哪些潛在客戶(行業(yè)、規(guī)模、職位等)

　　通過(guò)將CRM數(shù)據(jù)與MA工具等鏈接，可以用于潛在客戶開(kāi)發(fā)和潛在客戶培養(yǎng)措施。

　　B2B 客戶管理系統(tǒng)需要什么

　　與BtoC的客戶是單一個(gè)體不同，B2B需要公司>分公司>部門>負(fù)責(zé)人等層級(jí)管理，所以當(dāng)一家以B2B為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司在尋找最佳的客戶管理方法時(shí)，建議使用層次管理，重要的是檢查系統(tǒng)是否可以做到這一點(diǎn)。