我們通常利用客戶管理軟件CRM來(lái)跟蹤新的潛在客戶，推動(dòng)完成交易。隨著更多潛在客戶的進(jìn)入，不斷推出新產(chǎn)品/服務(wù)，并完善銷(xiāo)售流程。通過(guò)分析和報(bào)告來(lái)跟蹤指標(biāo)，包括銷(xiāo)售速度或交易的有效期，您的完成率以及一次可以進(jìn)行的交易數(shù)量。減少無(wú)響應(yīng)的潛在客戶或不符合您條件的潛在客戶。
CRM中7個(gè)基本銷(xiāo)售階段
1.潛在客戶產(chǎn)生階段
無(wú)論您將其稱(chēng)為潛在客戶階段，潛在客戶產(chǎn)生階段，還是新機(jī)會(huì)階段，這都是銷(xiāo)售階段的開(kāi)始。在此階段，您渴望獲得新的線索或機(jī)會(huì)。希望您可以將這些潛在客戶轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)的購(gòu)買(mǎi)客戶。
這些銷(xiāo)售線索剛剛進(jìn)入您的CRM庫(kù)，他們對(duì)您的公司了解甚少，他們的興趣水平可能很低，您對(duì)潛在客戶的階段了解不多，沒(méi)關(guān)系，第一階段是在收集線索，目前，潛在客戶產(chǎn)生是您的主要目標(biāo)。
您希望在此階段收集盡可能多的線索。盡管流入的線索似乎勢(shì)不可擋，但不要讓自己感到壓力。您不會(huì)保留所有潛在客戶。他們都將在下一階段進(jìn)行過(guò)濾和評(píng)分，但并非每個(gè)人都能通過(guò)。其他潛在客戶會(huì)決定他們不感興趣并繼續(xù)前進(jìn)。保持穩(wěn)定的線索流可以彌補(bǔ)那些無(wú)法解決的機(jī)會(huì)。
2.意向判斷階段
在第一階段中我們獲得健康的潛在客戶流，現(xiàn)在進(jìn)入第二階段：確定您和潛在客戶是否彼此適合，即意向判斷。
首先通過(guò)創(chuàng)建買(mǎi)方角色。每個(gè)角色都有個(gè)性特征，可以彼此區(qū)分。
另一個(gè)選擇是潛在客戶評(píng)分。在這里，您可以根據(jù)選擇的特定條件為銷(xiāo)售線索分配分?jǐn)?shù)。標(biāo)準(zhǔn)會(huì)因公司而異，并且應(yīng)該是您認(rèn)為在良好的領(lǐng)導(dǎo)中最必要的價(jià)值觀。
您可以根據(jù)線索在您選擇的標(biāo)準(zhǔn)上的表現(xiàn)為他們提供正面或負(fù)面的分?jǐn)?shù)。在完成對(duì)線索的評(píng)分后，您將抓住得分最高的人，而撇開(kāi)得分最低的人。也許您稍后再與他們合作，或者完全不理會(huì)他們。
3.第一次接觸階段
既然您已經(jīng)確定了意向銷(xiāo)售線索，就知道哪些線索值得一試。您可以通過(guò)電子郵件、電話、拜訪等方式去聯(lián)系這些合格潛在客戶，即第三階段：第一次接觸階段。
這是一次重要的第一次溝通，準(zhǔn)備工作的方式非常重要。在與負(fù)責(zé)人舉行洽談之前，您需要確定重點(diǎn)。這次洽談的目標(biāo)是什么?您是否要向他們提供有關(guān)公司產(chǎn)品/服務(wù)的更多信息?您想在當(dāng)時(shí)和那里進(jìn)行銷(xiāo)售嗎?根據(jù)您的目標(biāo)，洽談期間的策略會(huì)有所不同。
無(wú)論您的短期目標(biāo)是什么，您都應(yīng)該始終通過(guò)銷(xiāo)售階段來(lái)推進(jìn)潛在客戶，如果您在這次電話或面談上沒(méi)有取得進(jìn)展，那么您將浪費(fèi)時(shí)間和潛在客戶的時(shí)間。
這就是為什么最好提前計(jì)劃，將有關(guān)潛在客戶的所有信息擺在您面前，寫(xiě)下要討論的問(wèn)題和主題。如果對(duì)話偏離路線太遠(yuǎn)，這些也可以作為參考，使對(duì)話重回正軌。
4.前景需求階段
通過(guò)潛在客戶評(píng)分和初次接觸，您已經(jīng)了解了很多有關(guān)您的客戶信息。這將使您在銷(xiāo)售渠道的下一階段：確定潛在客戶的需求中受益。
如果您還不了解潛在客戶的所有痛點(diǎn)和需求，則必須花一些時(shí)間來(lái)研究它們。這可能意味著多次的電子郵件、電話或面談。在八駿CRM軟件中可以快速記錄這些跟進(jìn)情況，并及時(shí)做出下一次安排。一旦您終于掌握了信息，就可以讓您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行自我評(píng)估了。您的產(chǎn)品和服務(wù)是否符合大多數(shù)潛在客戶的需求和痛點(diǎn)?如果您的產(chǎn)品可以解決特定問(wèn)題，或者您的服務(wù)可以使某人的生活更輕松，那么答案是肯定的。
但是，并不是每個(gè)客戶都會(huì)想要您的產(chǎn)品。如果某些客觀上不適合，則必須暫時(shí)放下他們，進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系對(duì)你們倆都沒(méi)有任何好處。
5.報(bào)價(jià)階段
如前所述，這是因?yàn)殇N(xiāo)售階段的第五階段：報(bào)價(jià)階段。至此，您已經(jīng)完成了對(duì)潛在客戶的所有必要作業(yè)，您已經(jīng)給了他們購(gòu)買(mǎi)者角色，給他們打分并與他們互動(dòng)，您已經(jīng)了解了他們的痛苦點(diǎn)和需求。最后，您評(píng)估了您的產(chǎn)品或服務(wù)是否適合潛在客戶。
現(xiàn)在，您終于可以報(bào)價(jià)了。不是每個(gè)潛在客戶都應(yīng)收到相同的報(bào)價(jià)，對(duì)于某些潛在客戶，您可以嘗試免費(fèi)增值服務(wù)如免費(fèi)試用;也可以給準(zhǔn)客戶一周甚至一個(gè)月的時(shí)間來(lái)使用該產(chǎn)品。然后，如果他們想進(jìn)一步使用它，就必須購(gòu)買(mǎi)它。
無(wú)論哪種報(bào)價(jià)方式，前提是自己了解潛在客戶的需求和問(wèn)題而企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)可以為這些問(wèn)題的提供解決方案。
您還必須涵蓋產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及條件，條款和價(jià)格。是的，即使?jié)撛诳蛻粑词褂媚a(chǎn)品或服務(wù)的付費(fèi)版本，情況也是如此。
6.贏/輸單階段
當(dāng)您向潛在客戶出價(jià)時(shí)，將發(fā)生兩件事之一，他們會(huì)接受或否定，這稱(chēng)為贏/輸單階段。
如果準(zhǔn)客戶接受了您的報(bào)價(jià)，或者愿意繼續(xù)商定報(bào)價(jià)并最終確定，那就恭喜!您可以進(jìn)入銷(xiāo)售階段的最后一個(gè)階段，即第七階段。
如果他們拒絕，那么這是最后階段了。雖然您可以嘗試改變潛在客戶的想法，但是有時(shí)候您必須接受潛在客戶的決定。隨著時(shí)間的流逝，您可以再次與他們聯(lián)系，看看他們的需求是否已改變。
不要將銷(xiāo)售損失擱置太久。不幸的是，失去了前途，特別是在付出了所有艱苦的努力之后，但它確實(shí)發(fā)生了。幸運(yùn)的是，您將通過(guò)銷(xiāo)售階段獲得大量新的潛在客戶。從第一階段開(kāi)始，一直到銷(xiāo)售漏斗，您都希望將注意力集中在它們上。
7.簽約或結(jié)算階段
如果潛在客戶想嘗試您的產(chǎn)品/服務(wù)，那么您就進(jìn)入了簽約或結(jié)算階段。在這里可以談判條款，并經(jīng)常起草正式合同。潛在客戶將為您的服務(wù)付費(fèi)并開(kāi)始使用它，您可以在此階段將它們稱(chēng)為合作客戶。
結(jié)論
這七個(gè)銷(xiāo)售階段可以幫助您確定缺少銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的錯(cuò)誤判斷，加速交易的完成周期，帶動(dòng)銷(xiāo)售并將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶。與此同時(shí)，企業(yè)可以更方便、直觀的了解團(tuán)隊(duì)的工作情況、潛在客戶的跟蹤情況等!
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