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  真實(shí)的銷售過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“取悅”客戶并不能帶來業(yè)績的增長，相反會(huì)徒增很多煩惱，客戶往往會(huì)給你提出一些列反對(duì)意見，而這些意見并不跟采購有直接關(guān)系。尤其針對(duì)銷售過程較長的B2B公司銷售人員，如何提高銷售業(yè)績呢？   正如崔西定律所指明的：任何工作的困難度與完成這項(xiàng)工作所需要步驟的平方成正比。舉例來說，假設(shè)完成一個(gè)工作需要4個(gè)步驟，那么難度為16。完成另一個(gè)工作需要2個(gè)步驟，那么困難度為4。要讓客戶跟你簽單，你就要減少他簽單的流程；要讓客戶跟你續(xù)簽，你要減少他使用中的費(fèi)力度。讓客戶覺得你的產(chǎn)品或服務(wù)簡單不麻煩又實(shí)現(xiàn)了其需求，那他一定是你的忠實(shí)客戶。減少客戶的麻煩，即減少產(chǎn)品使用或服務(wù)體驗(yàn)的費(fèi)力度才是提升簽單率的最佳途徑！如何做到減少客戶麻煩呢？從本質(zhì)上說有以下三點(diǎn)：

•    一、購買流智能化

   不論是何種銷售渠道而來的客戶，能最快速度分配到最適合的銷售人員手中進(jìn)行產(chǎn)品介紹與推進(jìn)簽約。盡量避免一個(gè)客戶多個(gè)銷售人員分階段跟進(jìn)，除非專業(yè)度非常高的行業(yè)。分階段銷售需要多個(gè)銷售人員的銜接要做到非常連貫，最忌諱一個(gè)需求需要客戶反復(fù)從頭開始溝通。簡化購買流程不僅需要幫客戶設(shè)定便捷渠道，企業(yè)內(nèi)部也需要CRM客戶管理系統(tǒng)整合數(shù)據(jù)管理銷售流程。

•    二、實(shí)施流程簡單化

    當(dāng)客戶購買了產(chǎn)品之后，合同的執(zhí)行需要簡單化。比如一臺(tái)設(shè)備的安裝不需要總部客服、一線銷售、實(shí)施人員等一一都通，反復(fù)確認(rèn)細(xì)節(jié)。在CRM系統(tǒng)中流轉(zhuǎn)實(shí)施流程，各部門人員即能隨時(shí)了解實(shí)施動(dòng)態(tài)，又能提前安排實(shí)施計(jì)劃。內(nèi)部“打包”產(chǎn)品/服務(wù)后以最便捷的方式為客戶進(jìn)行實(shí)施安裝。

•    三、售后服務(wù)提前化

    目前，客戶對(duì)售后服務(wù)方式的偏好正在發(fā)生很大的改變。盡管大多數(shù)公司相信客戶大都更樂于選擇電話服務(wù)，而非自助服務(wù)，但最新的數(shù)據(jù)卻表明，客戶們對(duì)這兩種渠道并無偏好差別。這是一個(gè)重要的拐點(diǎn)，對(duì)于那些在客戶服務(wù)上積極進(jìn)取的管理者來說，這無疑提供了一個(gè)圍繞自助服務(wù)來重組組織的絕佳時(shí)機(jī)。通過CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的養(yǎng)護(hù)提醒、客戶耗材低量提醒、續(xù)費(fèi)到期自動(dòng)提醒、自助續(xù)費(fèi)等服務(wù)，系統(tǒng)自動(dòng)流轉(zhuǎn)客戶需求到相關(guān)部門進(jìn)行快速處理，不僅能減少企業(yè)內(nèi)部勞動(dòng)力，還能提高客戶產(chǎn)品使用壽命與效果，真正做到讓客戶使用你的產(chǎn)品比別人更省心！
    實(shí)現(xiàn)以上三大流程，需要符合自身業(yè)務(wù)流程的CRM系統(tǒng)來完成數(shù)據(jù)收集、統(tǒng)計(jì)分析、自動(dòng)流轉(zhuǎn)、任務(wù)提醒等工作。對(duì)于B2B公司而言，適合自己業(yè)務(wù)流程的銷售管理軟件會(huì)事半功倍！

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