作者：大友發(fā)表于：2016-09-10
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贏單，是每個(gè)合格的銷(xiāo)售人員每天都會(huì)思考的問(wèn)題。這中間需要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的努力，向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，幫助客戶(hù)真正解決問(wèn)題，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，贏得客戶(hù)的信任！
過(guò)程之中的行為包含了：了解行業(yè)、了解客戶(hù)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、掌握資源、有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃、掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧以及良好的客戶(hù)溝通，創(chuàng)造良好的個(gè)人魅力和個(gè)人形象，贏得客戶(hù)信任；同時(shí)要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，發(fā)揮企業(yè)品牌的杠桿威力，最終獲得客戶(hù)承諾，贏取訂單。
老生常談的內(nèi)容不再贅述（比如：堅(jiān)持不懈的重復(fù)拜訪(fǎng)等等），下面給各位介紹幾個(gè)值得加強(qiáng)和注意的內(nèi)容：
我們常常講的FAB
F: Feature 產(chǎn)品特性
A: Advantage 產(chǎn)品自身優(yōu)點(diǎn)
B: Benefit 產(chǎn)品帶給客戶(hù)的益處
利用和關(guān)鍵人溝通的機(jī)會(huì)，給關(guān)鍵人一個(gè)很深刻的購(gòu)買(mǎi)理由，要講透買(mǎi)點(diǎn)中存在的利益，同時(shí)也要讓賣(mài)點(diǎn)得到公眾的承認(rèn)和支持，掌握客戶(hù)的軟肋，采取相應(yīng)措施，提供為客戶(hù)量身打造的解決方案，這樣就訂單就促成了。
通過(guò)針對(duì)性的溝通，使決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者和教練四類(lèi)關(guān)鍵人物的態(tài)度趨于一致。
引導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)到對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是需要的，并且適時(shí)地告訴他不買(mǎi)該種產(chǎn)品可能造成的后果，促使其買(mǎi)下該產(chǎn)品。
把自己放在一個(gè)更高的位置上，讓自己的話(huà)有說(shuō)服力，達(dá)到給客戶(hù)洗 腦的效果，最終促使客戶(hù)下訂單。當(dāng)然，這需要銷(xiāo)售人員對(duì)自己有更高的要求，鍛煉自己，全面提升自己的綜合素質(zhì)。
在客戶(hù)最想要的時(shí)候索要訂單。掌握“快速銷(xiāo)售”，讓客戶(hù)在最短 的時(shí)間內(nèi)下單，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。當(dāng)客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，要趁著銷(xiāo)售氣氛尚未冷卻，停止介紹，迅速下單。在這個(gè)過(guò)程中要大膽試探和揣測(cè)，以得到獲得訂單的最佳時(shí)機(jī)。
客戶(hù)更容易被第三方的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)打動(dòng)和引導(dǎo)，所以利用“成功客戶(hù)”證明是非常有效的方法，可以采取各種方式向客戶(hù)傳達(dá)已經(jīng)取得成功的著名客戶(hù)信息，必要時(shí)請(qǐng)第三方現(xiàn)身說(shuō)法，以促成交易。
好記性不如爛筆頭，何況是復(fù)雜的客情關(guān)系。利用好專(zhuān)業(yè)的CRM客戶(hù)管理系統(tǒng)，從銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源到跟進(jìn)過(guò)程以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的判斷、以往報(bào)價(jià)、合作情況等來(lái)決定客戶(hù)跟進(jìn)節(jié)奏，做到事半功倍！
